Como identificar problemas de GTM antes que virem crise — e o que fazer a respeito.
Você investiu em uma empresa B2B Tech promissora. O produto foi validado, os primeiros clientes estão satisfeitos. Mas há meses a receita estacionou. O founder trabalha 80 horas por semana, os board meetings viraram sessões de explicação. O que está acontecendo?
Padrões que identificamos repetidamente em empresas B2B Tech que pararam de crescer.
O pipeline parece saudável no papel — 3x, 4x de cobertura. Mas os deals não fecham. O quarter termina sempre abaixo da meta.
O ciclo médio deveria ser 90 dias, mas metade dos deals está aberta há 6 meses. "Decisões se arrastando" virou explicação padrão.
O CEO deveria focar em estratégia. Em vez disso, está em todas as calls de vendas, salvando deals, virando gargalo da operação.
Nas calls, a equipe passa 80% do tempo em funcionalidades. Quando perguntam sobre ROI, as respostas são vagas.
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"Nosso produto serve para qualquer empresa de médio porte." O ICP é tão amplo que não significa nada.
Ninguém sabe o CAC real, o LTV, ou conversão por estágio. Dados em planilhas dispersas, cada gestor tem sua versão.
Net Revenue Retention abaixo de 100%. A base existente está encolhendo. Você corre só para ficar no lugar.
Use esta tabela no próximo board meeting para avaliar a saúde do GTM.
| Métrica | 🟢 Saudável | 🟡 Atenção | 🔴 Crítico |
|---|---|---|---|
| Pipeline Coverage | > 3x com WR > 25% | 2-3x ou WR 15-25% | < 2x ou WR < 15% |
| Ciclo de Vendas | Dentro do benchmark | Até 1.5x benchmark | > 1.5x benchmark |
| Envolvimento CEO | < 20% das calls | 20-50% das calls | > 50% das calls |
| Win Rate vs Concorrente | > 40% | 30-40% | < 30% |
| ICP Definido | Documentado | Existe mas flexível | Vago ou inexistente |
| Tempo para Dados | < 24h | 24-72h | > 72h ou impreciso |
| NRR | > 110% | 100-110% | < 100% |
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